Partilhamos o segredo para vender em mercados B2B.
Uma das principais diferenças entre os negócios B2B (em que os compradores são organizações ou empresas) e B2C (composto por consumidores particulares, indivíduos e famílias) está nas respectivas atitudes e comportamentos de compra.
Teoricamente, nos mercados B2B, as decisões de compra dos clientes assentam primariamente na racionalidade. Porém:
a) cada vez mais estudos têm vindo a demonstrar que a compra das organizações requer tanto elementos racionais como elementos emocionais e pessoais.
b) as decisões de negócios resultam cada vez menos de um processo sistemático em grupo e mais da escolha de um único gestor sob pressão pessoal, tanto do stress no trabalho como de preocupações sociais com a sua equipa. Assim, é também importante considerar os factores contextuais da venda.
Pode parecer difícil estabelecer uma estratégia de vendas em negócios B2B. E é!
Mas o “truque” está na construção de uma relação de confiança!
Comece primeiro por criar um laço com o seu potencial cliente: seja empático(a), prestável e sorridente.
Passe depois para os argumentos racionais de venda.
Mostre conhecimento sobre o cliente (prepare bem a sua reunião!) e ofereça-lhe algo a ganhar.
Se o seu cliente perceber que se interessa genuinamente pela sua actividade e pelos seus desafios (os DELE, não os de todas as empresas por igual), a sua disposição para uma compra será muito maior, porque envolverá elementos emocionais e racionais, simultaneamente.
No fundo, o segredo é recordar que as organizações são dirigidas por pessoas, com emoções e motivações pessoais. Não basta que o nosso produto ou serviço seja útil para a empresa. É preciso chegar ao “coração” de quem toma a decisão de compra. E há mais: os clientes que confiam em si são também clientes mais fiéis e a probabilidade de repetirem a compra é muito maior. Para que os seus clientes se mantenham fiéis, terá de manter a relação com eles!
Uma estratégia de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão da Relação com o Cliente) é fundamental.
Felizmente, em matéria de CRM somos especialistas! Ora veja:
- Princípios de gestão e CRM (vídeo)
- Técnicas para garantir a lealdade dos clientes
- Cativar e fidelizar clientes (vídeo)
- Demonstrar apreço e gratidão aos seus clientes (vídeo)
Boas vendas…e até breve.
