Angariar Clientes é “só” a actividade mais importante no seu negócio!
Quando tiver à sua frente uma lista de prioridades e não souber por qual começar, lembre-se simplesmente disto: aquilo de que mais precisa é de Clientes. Dê sempre prioridade ao trabalho de conquistar, converter e fidelizar os seus Clientes.
Como nem sempre os Clientes vêm ter connosco (quem nos dera!), frequentemente temos de ser nós a procurá-los. É caso para dizer: “se a montanha não vai a Maomé, vai Maomé à montanha”.
A escalada para chegar aos seus Clientes
A Raquel é apaixonada por trekking e costuma dizer que o processo de angariação de clientes lhe lembra a subida do
Kilimanjaro. É preciso que se complete cada etapa até chegar ao topo da escalada: a concretização da venda. Mas não
se assuste: não vai precisar de cordas ou de equipamento de escalada. Nós sabemos como completar cada etapa sem
que fique na corda bamba.
Partilhamos consigo algumas dicas:
1.
Precisa, antes de mais, de saber (quase) tudo sobre os seus potenciais Clientes. Empresa, responsável, cargo, contactos, perfil, experiência, opiniões, gostos, interesses, conexões em comum consigo – tudo isto interessa para caracterizar a persona do seu comprador e iniciar uma conversa com conteúdo. Faça um bom trabalho de detective… ou peça-nos ajuda!
2.
Isso feito: escolha. Será que todos estes indivíduos de quem tem os contactos (chamados leads) interessam ao seu negócio? Geralmente, não. Avalie bem, em função da informação recolhida, com quais pretende prosseguir conversações. E não tenha medo de seleccionar – um alvo bem definido é um óptimo investimento. Pessoas que não estão interessadas ou não reúnem as condições para ser seus Clientes não justificam os seus esforços – deixe-os para quem vale a pena!
3.
No primeiro contacto, serão formadas as primeiras impressões de ambas as partes. E, já se sabe, não há uma segunda oportunidade de causar uma boa primeira impressão! Portanto, para vender bem e para angariar clientes é necessário que saiba vender e, ainda mais importante, que saiba “vender-se”! Antes de comprar os seus produtos ou serviços, os seus Clientes compram-no(a) a si! A sua cara, a sua voz, a sua escrita, a sua indumentária, a sua simpatia e profissionalismo serão sempre associados ao seu negócio e, quando os seus potenciais Clientes pensarem na sua oferta, instantaneamente, lembrar-se-ão primeiro de si.
4.
Concentre-se em perguntar e escutar muito, antes de falar. Resista à tentação dos vendedores da “velha escola” de bombardear o seu interlocutor com as maravilhas da sua oferta, sem perceber primeiro do que ele precisa e o que deseja. Determine se o seu produto ou serviço se adequa ou não à situação do potencial Cliente e se o seu potencial Cliente se adequa aos seus serviços.
5.
E mais algumas dicas:
Assuma uma postura optimista e profissional.
Prepare bons materiais de comunicação sobre o seu negócio: website, brochura, apresentação, e-mail, cartões-de visita – tudo comunica! Não deixe “pontas soltas”, porque o seu potencial Cliente irá querer validar o que puder a seu respeito antes de decidir.
Agradeça: no primeiro contacto, pela atenção; na primeira reunião, pela disponibilidade; após a primeira reunião, pela oportunidade.
E resista à frustração: aprenda com cada “não” ou com cada silêncio do outro lado, melhore e volte a tentar, até ao sucesso.
Escalamos lado-a-lado consigo, até ao cume da montanha!
Na QA, oferecemos-lhe um serviço integrado com todos os preparativos e etapas necessários para conquistar os seus Clientes: começando com uma boa estratégia, passando por uma comunicação apelativa, até ao planeamento e à execução da prospecção, contacto e negociação com os seus Clientes, até fechar as suas Vendas.
Até breve!
OPINIÃO CLIENTE QA: ROSÁRIO TEIXEIRA, SALES4HUMAN
“Conquistar alguém de forma consistente para o nosso projeto, a nossa ideia, a nossa missão, o nosso propósito, a nossa equipa é algo valioso. O processo de influência começa com princípios básicos de relacionamento humano, princípios que tendemos a esquecer no dia-a-dia. Quando conhecemos “tudo” de um trabalho, parte do nosso cérebro adormece, porque não temos de ficar de mente aberta e curiosa. Como não adormecer? Mantendo o espírito de aprendiz. Conhecerse si próprio e conhecer os outros são aspetos absolutamente nucleares do processo comercial. Compreenda o que leva as pessoas a moverem-se e use essa informação de forma direta e honesta.”
