Tal como as relações amorosas, as vendas exigem cautela, paciência, dedicação e entrega.
Conhece os truques dos melhores vendedores do mundo?
- Dar prioridade às necessidades do Cliente – sempre!
Independentemente de estar a trabalhar por conta própria ou não, deve procurar atender às necessidades do seu Cliente e estabelecer uma relação duradoura. Num mundo ideal, o Cliente dirigir-se-ia a si, dizendo-lhe o que o inquieta e o que deseja obter. No entanto, isso nem sempre acontece. Na grande maioria das vezes, o Cliente espera de si esse trabalho. Terá de ser perspicaz e conhecê-lo melhor do que ele se conhece a ele mesmo.
- Aprenda e só depois venda
Tire partido da primeira abordagem (telefonema, email, reunião) ao Cliente para fazer perguntas e recolher informação – ao invés de impingir apressadamente o produto ou serviço.
- Ajude a resolver problemas
As necessidades do Cliente advêm de um problema que ele necessita de resolver. Se se tornar evidente que a sua oferta não consegue ajudá-lo, adapte-a ou proponha uma alternativa!
- Ganhe a confiança do Cliente
Conquistar a confiança do Cliente é um processo contínuo. Deve começar a trabalhar este ponto desde o primeiro contacto. Todas as suas ações contam! Se acabou de ter uma reunião, envie um email de follow-up com os detalhes da reunião. Se prometeu enviar a proposta numa data, cumpra o prazo que estipulou. Se fechou a venda, mantenha o diálogo com o Cliente, perguntando sobre a sua satisfação relativamente ao produto ou serviço.
Se o Cliente sentir que está a ser devidamente acompanhado, irá retribuir-lhe com a sua lealdade, comprando com mais frequência e, eventualmente, recomendando a terceiros.
- Bisbilhotar.
Considere o seguinte cenário: finalmente conseguiu convencer a sua paixão a jantar consigo para se conhecerem melhor.
Ficou a seu cargo escolher o restaurante. Tratando-se do primeiro encontro, reservou uma mesa no melhor restaurante de marisco da cidade. Chegado o tão esperado dia, foi buscar o seu date a casa e dirigiu-se ao restaurante. Durante a viagem de carro, os dois pombinhos foram conversando alegremente. A química era evidente. Tudo parecia estar perfeito, até que descobriu que o seu par é vegan. Encontro arruinado.
Esta situação poderia ter sido evitada, se se tivesse informado previamente, recorrendo a amigos em comum ou aos perfis nas redes sociais da pessoa pretendida, por exemplo.
Esta dica aplica-se às vendas. Antecipe-se e pesquise sobre os seus potenciais Clientes. Assim, quando chegar o momento de abordá-los, poderá propor uma oferta realmente orientada para as suas expectativas.
- Tirar o melhor proveito das tecnologias.
Quantas vezes já teve de enviar o mesmo email de agradecimento a vários potenciais Clientes, com o intuito de receber uma proposta da parte deles? Já parou para pensar no tempo que perdeu a fazê-lo?
As diferentes caixas de correio electrónicas dispõem de automatismos que permitem criar emails de resposta automática. Deste modo, sempre que lhe enviar uma mensagem com um novo pedido de proposta, o Cliente receberá logo um email seu. Para além de rentabilizar o seu tempo, torna o seu atendimento mais eficiente.
Dominar a utilização desta e outras ferramentas informáticas pode contribuir para o sucesso das suas vendas. Dedique-se a explorar o potencial destes programas – irão facilitar a sua vida!
- Fazer as pazes com o marketing.
O marketing e as vendas têm uma relação estreita entre si, porém – muito conturbada.
Ambos estão dependentes um do outro, já que as bases teóricas do marketing sobre o mercado auxiliam no processo das vendas. Por sua vez, esse conhecimento advém significativamente das informações provenientes dos profissionais de vendas, que lidam diretamente com os Clientes no dia-a-dia.
Fruto desta experiência no terreno, os vendedores tendem a assumir uma postura mais prática e a descredibilizar os estudos realizados pelos profissionais de marketing, o que acaba por gerar um conflito de interesses.
Sabemos que a teoria nem sempre é passível de ser aplicada na prática; no entanto, os estudos e as estratégias de marketing procuram sustentar os negócios a longo-prazo e fazê-los prosperar.
Experimente trocar impressões sobre os Clientes sobre as suas técnicas de vendas com o departamento de marketing da empresa. Os profissionais deste departamento são as pessoas indicadas para ajudar a melhorar o seu desempenho e para rir das suas piadas sobre prospeção comercial. Verá que ambos irão beneficiar desta amizade.
Agora que já conhece estas dicas, experimente aplicá-las ao seu contexto de trabalho.
Vale lembrar que os bons profissionais de vendas não nascem ensinados – vão adquirindo competências ao longo do seu percurso. Por isso, não se deixe vencer pela ânsia de vender mais e mais num ápice.
“Work smart, not hard.”
Boas vendas!
