Na etapa de qualificação, encontramos o nosso potencial cliente e fazemos os primeiros contactos.

O comprador demonstrou um certo interesse. Agora, temos de perceber não só se ele realmente precisa do que lhe oferecemos, mas também se tem a autoridade e os meios para tomar a decisão de comprar.

Um dos maiores erros que as pessoas cometem, quando tentam convencer ou persuadir os outros, é fazerem uma apresentação completa antes de saberem se o ouvinte é um decisor qualificado ou se precisa do que elas têm a oferecer.

Vista a pele de inspetor

  • Seja discreto:O objetivo da qualificação é, portanto, envolver o potencial cliente numa experiência educativa em que participa na busca da solução, respondendo a questões.
  • Fale numa linguagem inócua e num tom de voz compassivo: “Sei como se sente…”, ou conte-lhe qualquer coisa pessoal acerca da sua própria vida.
  • Tome sempre notas.
  • Faça as pessoas que questiona sentirem-se importantes: Não se limite a tirar apontamentos. Comente os factos e os números que as pessoas lhe derem. Elogie-as por estarem em cima do acontecimento e terem tanta informação mesmo na ponta da língua.
  • Faça perguntas elementares e inocentes.
  • Preste atenção às respostas verbais e não verbais.
  • Baseie-se nas respostas que vai recebendo.
  • Alivie as tensões que as suas perguntas possam criar: Há pessoas que simplesmente não se dão bem com a tomada de decisões. Têm receio que lhes mintam ou as tentem enganar. Então, protegem-se, retendo a informação de que precisamos para as ajudar a tomar uma decisão. Caso o potencial cliente não avance para a compra, aconselho-o vivamente a pegar nas suas coisas e a preparar-se para ir embora. Utilize o fecho da venda perdida.

Satisfaça as NEADS: as engrenagens do processo de qualificação dos potenciais clientes

Os clientes têm de saber imediatamente qual será o benefício do nosso contacto. Ajude o seu potencial cliente a vê-lo como uma pessoa capaz de eliminar um qualquer incómodo na vida deles. Para os clientes, temos de ser pessoas capazes de lhes dar mais do que recebemos, pois é isso que esperam do serviço ao cliente. Contactamos os clientes por um motivo: para lhes servir as necessidades. Respondemos-lhe sempre à pergunta “O Que é Que Isso Faz por Mim?”.

  • N é de Neste momento. “O que tem o cliente neste momento?”.
  • E é de Estimar. Temos de saber o que o cliente mais estima no que tem neste momento. O que mais o motivou a envolver-se com esse produto ou serviço?
  • A é de Alterar. “O que gostaria o cliente de alterar (ou melhorar) no que tem neste momento?”
  • D é de Decisão. Temos de saber quem tomará a decisão final sobre a venda.
  • S é de Soluções. Descobrimos o que os nossos clientes precisam e arranjamos uma solução.

Faça perguntas para alcançar o sucesso

Depois de conseguirmos levar o potencial cliente a aceitar o que dizemos bastará continuar a fazer as perguntas certas.

Lembre-se: pense em pelo menos duas formas de criar emoção com perguntas, em todas as suas apresentações.

Dê alternativas

Esta estratégia implica dar ao potencial cliente duas sugestões aceitáveis.

Podemos utilizar a técnica da escolha alternativa quando queremos centrar ou limitar a conversa a determinados pontos.

Para facilitar a compreensão deste assunto, sugerimos a leitura de outros artigos do nosso Blog:

Fonte: Livro Técnicas de Vendas para Totós

Ilustração: Querer Além

Imagem Clay Banks no Unsplash